Mediakwest : Pourriez-vous nous faire un historique de Lindy et quelles sont les nouveautés pour 2018 ?
Claude Kruger : La société existe depuis 85 ans. Elle a été fondée en Allemagne. Nous sommes présents en France depuis 27 ans. Nous nous situons essentiellement sur le marché professionnel B2B. Il y aura quelques nouveautés en 2018 sur le plan marketing et produits. L’une des principales nouveautés concerne la distribution. Nous avons signé des accords globaux avec Also Swiss AG maison mère du groupe Also, ce qui est tout nouveau pour nous, car jusqu’à présent nous vendions peu par le biais de grossistes. Nous allons travailler de plus en plus avec des distributeurs et des grossistes afin d’élargir notre clientèle. Nous avons fait un premier test avec la Suisse et l’Allemagne. Il s’agit d’une première étape. Cela nous donne une visibilité qui est tout autre.
Les trois marchés principaux au niveau européen sont la France, l’Angleterre et l’Allemagne. Ils travaillent tous avec des gros distributeurs internationaux et nationaux. Nous nous devons aujourd’hui, pour développer notre marque, d’être présents avec des grossistes, c’est devenu incontournable !
MK : Par rapport à l’entreprise, et notamment la partie France, y a-t-il une section Recherche et Développement ou s’agit-il uniquement d’une partie commerciale et marketing ?
C.K. : La partie recherche est uniquement en Angleterre et en Allemagne. Nous travaillons main dans la main avec ces pays puisque nous avons des responsables projet qui sont présents dans chaque entité, donc nous sommes à même de gérer toute la demande de la clientèle « nationale ». Nous sommes fabricants et par essence nous sommes à l’écoute de nos clients pour leur proposer des innovations qui répondent à leurs attentes.
MK : En termes de clients finaux, quelle est la typologie de vos principaux clients ?
C. K. : Très large. Nous travaillons en B2B. Nous sommes vraiment dans une globalisation mondiale puisque nous avons intégré de nouvelles filiales. Nous sommes présents en Europe, mais également sur le marché asiatique : Chine, Japon. Nous sommes également implantés sur le continent américain. Nous avons enfin aussi quelques marchés plus verticaux comme l’Afrique du Sud, l’Australie. Nous allons créer une deuxième structure de R&D aux Etats-Unis afin de pouvoir être présents vis-à-vis des grands prescripteurs, aux alentours du troisième trimestre 2018.
MK : En termes de segment, vous êtes plutôt sur du milieu de haut-de-gamme par rapport à la concurrence ? Comment vous positionnez-vous ?
C. K. : Nous sommes sans concessions aucunes sur une conception produit de très grande qualité et de services associés à haute valeur ajouté. Cela dit, nous allons repositionner certains produits qui sont historiquement notre cœur de cible comme la connectique informatique. Nous avons retravaillé toute la politique produit câble. Nous allons lancer une toute nouvelle gamme de produits passifs, c’est-à-dire tout ce qui est câblage avec une entité visible et compréhensible par l’utilisateur final, quel qu’il soit, en milieu professionnel ou autre. Nous allons lancer une gamme appelée le « linear thinking » qui est une nouvelle gamme de câbles que nous avons subdivisée en quatre segmentations : Gold Line, Cromo Line, Anthra Line, Black Line. Gold Line, installation pour tout ce qui est environnement professionnel, Cromo Line, qui est dans sa deuxième version, est un peu plus en-dessous en termes qualitatifs, mais avec un aspect plus esthétique à visée plutôt commerciale. Il y a aussi l’Anthra Line qui est réservé aux environnements à but commercial (retail boutique, applications Pro AV/IT) et la Black Line qui sera l’offre « standard » mais tout de même qualitativement au-dessus du niveau du marché actuel proposé par d’autres acteurs très souvent à fabrication « low cost » donc low quality . Sur le marché de la connectique, nous sommes les seuls à avoir cette philosophie-là.
Ce que nous voulons offrir, c’est le choix au client en toute connaissance de cause. Nous avons refondu complètement notre gamme. C’est un challenge important pour nous. Il faut savoir que nous avons un catalogue aujourd’hui d’environ 4 000 références. Nous avons 1 000 produits actifs à peu près, qui sont des produits électroniques et le reste demeure des produits passifs : câbles, cuivres, fibres optiques… Cela reste notre plus gros volume, même si nous évoluons vers les produits actifs, dont notamment des matrices actives. Nous essayons de diversifier par un explicatif marketing, par une segmentation technique et non uniquement par une segmentation tarifaire. Chaque gamme de produits a un explicatif qui lui est propre sur les qualités de chaque produit. In fine, nous laissons le choix au client, mais il aura l’intégralité de la gamme correspondant à la demande de son marché. Nous lancerons l’ensemble de cette nouvelle gamme à partir de l’ISE sur l’ensemble des marchés européens, américains et asiatiques.
MK : Aujourd’hui, est-ce que vous sentez des tendances globales sur le marché de l’intégration ?
C. K. : Aujourd’hui, nous avons une multitude de constructeurs qui, par le biais de brevets et autres, essaient de lancer leur propre « standard » qui complexifie le marché. Cela nous oblige à sortir de nombreuses références afin d’apporter aux utilisateurs la solution qui lui est compatible. Comme évoqué précédemment, parmi les tendances, du moins en ce qui nous concerne, il s’agit de passer par des canaux de ventes supplémentaires avec la mise en place d’un réseau de distribution mature. Autant le marché de l’IT est bien structuré, autant l’AV souffre d’un problème car il n’y avait pas vraiment de distributeur dédié, pas d’acteur clé, de gros soucis de visibilité et des difficultés pour cerner qui faisait quoi… Toutefois les choses évoluent. Les très gros distributeurs ou grossistes issus de l’IT ont tous en leur sein aujourd’hui une entité gérée ou une filiale assignée AV. Il y a des compétences aujourd’hui en phase par rapport à la demande de l’industrie, ce qui n’était pas le cas auparavant. A nous de le faire savoir !
MK : InfoComm a changé de nom en septembre, quelle en est la raison ?
C.K. : Tout simplement pour différencier la partie InfoComm (salon) de la partie Organisation (pour rappel InfoComm aujourd’hui est co-organisateur de l’ISE). Le changement de nom s’est fait assez rapidement. L’objectif est de créer une entité référente entre ce que nous appelons la distribution et les fabricants de l’AV. En Europe, l’ISE est le salon référent mondial avec une présence de l’ensemble des différents fabricants des univers de l’image et du son. Logiquement le marché français est le deuxième marché européen mais dans les faits, nous en sommes encore loin. Pour moi, nous sommes en-dessous du marché Allemand, le Royaume-Uni et le Benelux. Il reste tout à faire ! Cela demande donc un travail de fond. Ce n’est pas facile parce que le secteur de la distribution est incontournable et très concentré. C’est très difficile si chacun ne joue pas le jeu en se disant « c’est toi qui démarre », « moi j’y vais après », « on verra ensemble »… personne ne prend le risque au final, concurrence oblige !
L’objectif de 2017 pour Avixa était de communiquer, mais nous avons eu un changement d’organigramme au niveau mondial qui a ralenti les choses. Pour les Américains, nous représentons le deuxième marché au niveau européen. Il y a donc un léger décalage de communication, mais Avixa va communiquer car il y a obligation pour eux également d’être présents sur le marché français. Avixa est très présent sur le marché allemand, anglo-saxon et italien. En France, en revanche, nous restons encore un peu inconnus. Il y a une politique pour le faire savoir et d’expliquer en l’occurrence à l’ensemble des profils visiteurs que cette association a un but essentiel : se mettre en relation entre nous. Nous ne sommes pas du tout dans une logique concurrentielle, mais au contraire d’avancer dans le bon sens.
MK : En ce qui vous concerne, quel est votre rôle précis en France ?
C.K. : J’ai été nommé à l’époque d’InfoComm, donc d’Avixa, comme ambassadeur pour la France car j’ai une bonne connaissance du marché IT mondial. Le problème est la barrière de la langue pour le marché français. C’est un marché qui n’est pas du tout anglo-saxon. Cela étonne toujours les Américains et ils disent « pourquoi ce qui marche ailleurs, ne pouvons-nous pas en faire un copier/coller ? » mais cela ne fonctionne pas dans les faits. Nous n’avons pas la même nomenclature en termes de vocabulaire, donc il est très difficile de savoir aujourd’hui qui fait quoi. La première chose est de définir quels sont les acteurs clés susceptibles d’être intéressants pour ce marché-là. Et en face, quels sont les utilisateurs clés. Nous connaissons plus, malheureusement, les utilisateurs que les acteurs clés ! Dans l’AV, évidemment, ce n’est pas du « one to one » ou des pousseurs de cartons ! Il y a un grand besoin de compétences, cela demande donc forcément des services appropriés avec un réseau de savoir-faire qui est à même de comprendre et de pouvoir gérer cette communauté de clients à haute valeur ajoutée.
*Article paru pour la première fois dans Sonovision #10, p.66/67. Abonnez-vous à Sonovision pour accéder à nos articles dans leur totalité dès la sortie du magazine.
